Sektor prodaje u Valamar Rivijeri dio je divizije prodaje i marketinga, a podijeljen je na četiri ključna prodajna segmenta: alotman, grupe, MICE i kampove koje prati organizacijska struktura, odnosno timovi sa svojim voditeljima. Na čelu Sektora je Stjepko Devčić Ivičić s kojim razgovaramo o planovima, trendovima u turističkoj industriji, ulaganjima, kao i novoj sezoni.

Jak investicijski ciklus u kampove u ovoj sezoni pokazuje dobre povratne informacije s tržišta i Valamar se pozicionira kao hrvatski lider u segmentu inovativnih proizvoda u kampovima.

VIV: Možete li čitateljima približiti organizaciju Sektora prodaje na razini Valamar Rivijere?

Prije svega moram se pohvaliti iznimnim timom stručnih, mladih i ambicioznih ljudi koji vole svoj posao, a mislim da je to ključan element u svakom poslu. Posao je dinamičan te je potrebna brzina reakcije i trezvena glava da bi se sklopili najbolji poslovi za našu kompaniju. U sljedećem se razdoblju planiramo fokusirati na dodatne specijalizacije članova naših timova kroz interne i međusektorske treninge, edukacije i radionice. Iznimno je važna i prijateljska i partnerska suradnja među divizijama, a za nas pogotovo s operacijama. Bez operacija, koje su ključne u isporuci najviše razine kvalitete usluge prema kojoj je Valamar poznat, kao i dogovora koji smo postigli sa partnerom, naš bi posao bio gotovo nemoguć.

VIV: Već tradicionalno nastupamo na najpoznatijim europskim i svjetskim turističkim sajmovima. Što konkretno donosi nastup na ovakvim središtima poslovno-društvene kulture i kako se za njih Valamar priprema?

Sajmovi su susreti koji na jednome mjestu u nekoliko dana omogućuju pristup velikom broju partnera i informacija. Važni su za umrežavanje, prezentiranje ponude i novih projekata te, kao najvažnije, za nove akvizicije, poslove i prihode. Neki su sajmovi globalni i stoga više općeniti, neki su regionalni i specijaliziraniji, a postoje još i raznovrsne radionice, forumi i slično. Valamar nastupa na dva ključna globalna turistička sajma: WTM World Travel Market u Londonu u studenom i ITB u Berlinu u ožujku. Tu je važno „pojaviti se i biti viđen“ zbog umrežavanja te prikupiti informacije o ključnim globalnim trendovima u industriji za sljedeću godinu. Valamar prezentira ponudu i na raznim specijalističkim sajmovima, radionicama i forumima specijaliziranima za pojedina emitivna tržišta, za grupni i MICE biznis, kao i razne aktivnosti poput biciklizma i trekinga. Osim sajmova pojačano se služimo i izravnim posjetima partnerima tijekom godine kada pripremamo distribuciju i ugovaranje. Pripreme se rade dosta prije odlaska da bi se na vrijeme analizirali partneri koji dolaze i sastavio popis akvizicija te ugovorili termini sastanaka. Sektor marketinga nam u ovom djelu zaista pomaže jer dogovaraju i organiziraju štand te osmišljavaju i izrađuju promotivne materijale.

VIV: Valamar je posljednjih godina posebno orijentiran na kvalitetan destinacijski menadžment i razvoj destinacija u kojima posluje. Koja je uloga prodaje na ovom području, odnosno kojim mjerama potičete razvoj predsezone i posezone?

Razvoj destinacije uistinu je važan aspekt jer gost pri odlučivanju o odmoru u prvom redu bira destinaciju, a onda tek objekt u kojem želi odsjesti. Veća atraktivnost naših destinacija direktno doprinosi jednostavnijem ugovaranju partnera te u konačnici povećanjem prihoda i broja rezervacija . U procesu razvoja destinacije prodaja je važna jer sjedi na izvoru važnih informacija. Kroz razgovor s partnerima prikupljaju se ključne tržišne informacije kojima se ostali sektori unutar tvrtke ali i vanjski akteri koriste da bi unaprijedili sredinu u kojoj radimo i živimo. Strateška partnerstva sa svjetskim turoperatorima na investicijskim projektima, kao što je Family Life u Rapcu s TUI-jem, produljuju sezonu te uvode nove avioprograme. Ugovaranjem velikih događanja u predsezoni produljuje se rad naših objekata, a primjeri su takvih uspješnih organizacija Windays krajem travnja te Spring break i festival Lighthouse na Lanterni tijekom svibnja.

VIV: Kakvi su trendovi u turističkoj industriji, pogotovo u europskom turizmu? Što turisti traže, putuju li više individualno ili organizirano u skupinama? Koliko su in kongresni turizam, sportski turizam ili gastronomski turizam?

Najviše napreduje pojačana potražnja preko online kanala distribucije, koji korisnike privlače sadržajem i jednostavnim korištenjem. Ista se potražnja sve više polarizira na jeftino i skupo, dok sredina nestaje. Pojačan je trend diferencijacije turističkih proizvoda, što u hotelskom poslovanju vidimo preko specijalizacije na obitelji, parove, aktivnosti i sport, luksuz i slično. Na ove trendove Valamar uspješno odgovara novim investicijama i objektima u potpunosti prilagođenima obiteljima kao što je Family Life Bellevue Resort, odnosno obiteljima, parovima i premium segmentu u Valamar Girandella Resortu u Rapcu.

Trendovi se sve brže mijenjaju. Prije je bilo dovoljno jednom godišnje pratiti što se prezentira na ključnim sajmovima za sljedeću sezonu, a danas moramo svakodnevno pratiti globalna zbivanja da bismo bili u toku. Naravno, geopolitički i ekonomski interesi direktno utječu na način na koji ljudi putuju, kao i promjene u glavnim turističkim kretanjima. Ove se godine dogodila velika i iznimno brza promjena destinacija kakva nije do sada viđena. Iz Tunisa, Egipta i Turske potražnja se u nekoliko mjeseci kompletno prebacila na Španjolsku, Tajland, Indiju i daleke otočne destinacije. U tom je trendu i Hrvatska izvukla određenu korist.

Trend rasta rezervacija preko interneta više nije trend nego realnost, no po meni je najinteresantnije pitanje koji je novi poslovni model na kojem se temelje veliki igrači. U tom su se dijelu tijekom posljednjih nekoliko godina dogodile značajne promjene jer su jačanjem mrežnih putnih agenata (OTA, online travel agent) i niskobudžetnih aviokompanija veliki turoperatori počeli gubiti svoju tržišnu poziciju i goste. Odgovor je najvećih bila kompletna integracija turističke ponude, od vlastitih online rezervacijskih kanala i klasičnih agencija na emitivnim tržištima, preko avioprijevoznika, vlastitih autobusnih transfera do hotelskih koncepata u destinacijama. TUI je dobar primjer uspješno odrađene vertikalne integracije u TUI grupu krajem 2014. godine, uz koju je postao najveći turistički biznis na svijetu koji godišnje preveze 30 milijuna putnika i ostvari više od 20 milijarda eura prihoda. Manji i srednji partneri nisu mogli odgovoriti na njihov izazov pa su se odlučili na diferenciranje ponuda specijalizacijom na niše i tako danas nalazimo specijaliste za biciklizam, tenis, ronjenje, planinarenje, gastronomiju, zabavu i slično. Iskustvo, kvaliteta paketa i usluga te povjerenje u njih glavni su okidači zbog kojih su njihovi gosti odani i putuju samo s njima. Vlasnici takvih agencija većinom su stručnjaci u određenoj niši pa bolje od ostalih razumiju potrebe i želje ciljane skupine kojoj se obraćaju.

VIV: Valamar kao jedan od najvećih investitora u hrvatski turizam kontinuirano podiže razinu kvalitete i usluge svojih hotela i ljetovališta, s time da se značajna sredstva ulažu u repozicioniranje kamping ljetovališta. Što to znači za prodaju?

Za prodaju su takve investicije iznimno važne jer pojačavaju interes partnera te dobivamo mogućnost repozicioniranja objekata i promjene distribucije na nove partnere s kojima smatramo da možemo napraviti više. Jak investicijski ciklus u kampove u ovoj sezoni pokazuje dobre povratne informacije s tržišta i Valamar se pozicionira kao hrvatski lider u segmentu inovativnih produkata unutar kampova. U sezoni 2016. na Krku je otvoren kamp Krk: prvi kamp s 5* u Hrvatskoj. U sklopu priprema za ovogodišnju sezonu u kampu Lanterna se investiralo u rekonstrukciju glavnoga bazena i plaže, nove obiteljske vodene sadržaje, kao i formiranje kompletno novih zona za mobilne kućice te sanitarnih čvorova. U hotelskom je portfelju za sljedeću godinu fokus investicija u destinaciji Rabac u kojemu se planira investirati u tri postojeća objekta: Albonu, Bellevue i Girandellu. Albona i Bellevue se investicijom pretvaraju u jedinstveni obiteljski resort Family Life Bellevue, koji je prvi takav u Hrvatskoj i dovršit ćemo ga u suradnji s TUI-jem. Imat će 372 jedinice i nuditi all inclusive uslugu, s izraženim sadržajima za djecu, velikim bazenskim površinama, dječjim klubovima i zabavom za djecu i roditelje. Taj je projekt plod vrlo intenzivnoga timskog rada cijelog tima Valamara, dakle od naših operacija i projektanata te pravne službe, do financija i kontrolinga te tima prodaje. Drugi je veliki projekt Valamar Girandella Resort u čijoj prvoj fazi nastaju tri objekta: obiteljski, isključivo za odrasle i premium vile. Važno je napomenuti da se pri tim projektima distribucija pojednostavljuje fokusom na nekoliko partnera koji imaju snage zajedno s nama nositi cijelu prodaju. Kao rezultat smanjujemo cjenovni „rat“ i „kanibalizaciju“ među partnerima te dobivamo mogućnost lakšeg plasmana preko vlastitih prodajnih kanala, interneta i pozivnih centra.

VIV: Kakvu sezonu možemo očekivati?

Ova sezona nije toliko jednostavna kako su svi na početku mislili. Rezultati su dobri i ne žalimo se, ali upravo utjecaj lošeg vremena, nepovoljan raspored praznika i veliki postotak gostiju koji planiraju u last minute varijantama rezervirati smještaj uz povećanu mogućnost storniranja mogu biti prijetnja stabilnom punjenju objekata. Na razini Hrvatske upravo se to i dogodilo u lipnju, koji je imao više kišnih dana od prosjeka te zbog toga i veliki broj storniranja. Valamar je imao uspješnu predsezonu obilježenu velikim događanjima na jugu i sjeveru, a rezervacije za srpanj i kolovoz su stabilne i nešto bolje od prošle godine koja je bila rekordna pa se tome veselimo i nadamo se da će nas i vrijeme poslužiti. Takav trend očekujemo i za rujan i listopad jer imamo dobre najave grupnih dolazaka uz već postojeći direktni i alotmanski kanal.

VIV: Kako najradije provodite slobodno vrijeme?

Sa svojom obitelji, ženom Ivonom i sinom Lukom koji je nedavno navršio godinu dana. Volim provoditi vrijeme i s prijateljima te pokušavam održati širok krug prijatelja i poznanika koje sam odrastanjem stekao u Hrvatskoj i izvan nje. Volim putovati i istraživati, upoznavati nove ljude, mjesta, običaje i gastronomiju. Tu svakako vidim i poveznicu s poslom pa pokušavam svoja iskustva upotrijebiti u praksi. Koliko volim ljeto, sunce, more, plivanje i jedrenje, toliko volim i zimu, snijeg, planine i skijanje.