Valamar je među prvima prepoznao potencijale na području upravljanja prihodima i ulagao u njihov razvoj, a danas njegov tim iz Sektora upravljanja prihodima čini najveću koncentraciju takvog znanja ne samo u Hrvatskoj, nego i u regiji.

Isplativost te strategije evidentna je u Valamaru već godinama, a najviše dodatne vrijednosti doprinosi  u uvjetima pojačane potražnje u kakvim se trenutačno Hrvatska nalazi. „Biti dio tima i cijele kompanije iznimna mi je čast i zadovoljstvo“, ponosno ističe direktorica Sektora upravljanja prihodima Mirella Premeru.

Iako se često misli kako je sektor po prirodi financijski, istina je posve drugačija. Prema jednoj od teorija Revenue managementa, definicija glasi:  Selling the right room to the right client at the right moment at the right price + On the right distribution channel with the best commission efficiency  (Prodavanje najbolje sobe najboljem kupcu u najboljem trenutku po najboljoj cijeni, i to najboljim distribucijskim kanalom uz najbolju proviziju). Teorijski definicija vrijedi i danas, no novija vremena donijela su i novije trendove, promijenili su se kanali distribucije i glavni igrači, a tehnologija je otvorila cijeli spektar novih mogućnosti. „Danas je uzbudljivije nego ikad u posljednjih 10 godina“, dodaje Mirella i nastavlja: „Ako bih se služila slikovitim rječnikom u želji da zaobiđem klasične definicije, rekla bih da smo mi kompas divizije prodaje i marketinga. Naš je zadatak da pružimo podršku u donošenju taktičkih smjernica svim sektorima prodaje i marketinga u cilju ostvarivanja najvećih prihoda i dostizanja osnovnih strateških ciljeva. U tom kontekstu vodimo računa o tome kojim distribucijskim kanalima i po kojim uvjetima ponuditi naše sobe. U tom je procesu naš zadatak da sagledavamo širi kontekst, predviđamo buduće trendove potražnje, izazivamo potencijale i pomičemo granice naših rezultata u skladu elastičnosti tržišta.“ No tko su ljudi koji upravljaju prihodima naše kompanije, najveće na Jadranu?

U svakoj destinaciji u kojoj Valamar posluje postoji tim upravljanja prihodima. Iskustva ne nedostaje budući da svi imaju minimalno tri godine iskustva na svojoj i sličnoj poziciji, a opet su mladi i entuzijastični te spremni na nove izazove kojih u Valamaru ne nedostaje.

Prihodima destinacije Dubrovnik upravlja Nikša Prlenda uz potporu Drage Sršena, dok prihodima destinacije Krk upravlja Ernest Perić uz potporu Marije Vukelić. U Rapcu tu funkciju obnaša Elena Kiršić Ilijevski, kojoj je ove godine do odlaska na porodiljni potporu pružala Jelena Vickić. Zbog brojnosti objekata Poreč ima četiri voditelja klastera pa tako Morena Golja upravlja prihodima kampova, Anja Burić klasterom Borik i Grad, Marina Mikatović klasterom Brulo i Otok, a Poliana Đurđević klasterom objekata na poluotoku Lanterna. Odnedavno se kao potpora porečkom timu pridružila i Marta Mikuljan koja se prvi put s upravljanjem prihodima susrela u Rapcu. Marta nam svaki dan putuje iz Rapca željna novih znanja i učenja.

Potpora cjelokupnom timu prodaje i marketinga je Sonja Pancun, analitičarka sa znanjem kako pristupiti bilo kojem potrebnom podatku unutar sustava. Sonja ujedno izrađuje cjenike te izvještaje koji su nužni cijelom timu pri donošenju dnevnih odluka. Tomislav Jakominić voditelj je tima upravljanja distribucijskim sustavima u kojemu su Monika Banko i Valentina Picco zadužene za održavanje raspoloživosti te sadržajni i vizualni identitet OTA partnera, a Petra Cetina i Goran Lacmanović naše cjenike provode kroz sve distribucijske sustave te na zahtjev voditelja upravljanja prihodima otvaraju i zatvaraju pojedine prodajne kanale te postavljaju posebne ponude i cjenike.

Počeci stvaranja tima sežu još u 2009. godinu. Tim je u međuvremenu rastao i razvijao se s razvojem i potrebama Valamara. Mirella ističe: „Poznavanje Valamara iznutra, zajedno s vrijednostima i duhom koji njegujemo, ponekad je i bolja predispozicija za kvalitetnoga voditelja od pojedinih tehničkih znanja koja se stječu uz rad. Još kad se tomu pridruže analitičan i radoznao duh sklon izazovima…“

Sezonalnost je za ovaj tim nepoznat pojam jer im „udarno razdoblje“ traje gotovo cijelu godinu.

Mijenja se samo priroda posla, ali je intenzitet prilično konstantan. Cjelokupni ciklus započinje zapravo s planiranjem cijena za predstojeću kalendarsku godinu te planiranjem distribucije alotmanskog segmenta prodaje. Istovremeno, tim pruža prodaji podršku kod odlučivanja i planiranja strateških i fiksnih alotmanskih ugovora. U visokoj sezoni intenzivnije su radnje vezane uz raspoloživost kapaciteta, prinos od cijena, overbooking, te zatvaranje i otvaranje kanala. Pred kraj visoke sezone s dnevnim aktivnostima isprepliću se i i ponovni ciklus budžetiranja, plasman alotmana i distribucija te implementacija novih projekata i ideja. Ovom timu uistinu nije dosadno, a izazova baš nikada ne nedostaje. Jedan je od najvećih izazova zasigurno predvidjeti buduće trendove i sa sigurnošću stajati iza njih. U razdoblju pojačane potražnje kažu da često čak i moraju biti „zločesti policajci“ koji kolegama u prodaji pojedinih kanala moraju odlučno reći „ne“. Mirella pojašnjava: „Imamo prilično dinamičan tim prodaje u svim sektorima, oni su jako ponosni na svoj rad i uvijek žele više. Mislim da je to svim upraviteljima prihoda koje poznajem najveći izazov. Sve je ostalo isključivo pitanje logike, jednostavne matematike i iskustva.“

A što konkretno znači upravljanje prihodima u jednoj velikoj kompaniji poput Valamara? Odgovornost je sigurno među važnijim karakteristikama koje povezujemo s timom upravljanja prihoda. „Vjerujem da je svaki naš član iznimno ponosan što danas upravljamo najvećim prihodima u turizmu u Hrvatskoj. Valamarova veličina i sinergijska snaga donosi značajne prednosti te nam omogućuje postavljanje pojedinih trendova u destinacijama i umanjuje ovisnost o određenim globalnim trendovima, koji nužno zahvaćaju konkurentske hotelijere. To nam daje vjetar u leđa i veću slobodu pri dostizanju ciljeva. S druge strane, rad u kompaniji Valamar zasigurno je najintenzivniji u mojoj karijeri jer taman kada pomislim da jedan projekt privodim kraju, stižu dva-tri nova“, uz smijeh zaključuje Mirella.